Клики +58%, цена клика −36%: как мы масштабировали рекламу загородного отеля
Разбор кейса: как реклама загородного отеля перестала окупаться и что мы сделали — перевод на товарные кампании, +58% кликов, −36% цены клика, +160% микроконверсии.
В первом квартале 2026 года реклама загородного отеля «Орша Ривер Клаб» перестала окупаться. Средняя цена клика была 2,58 ₽, конверсия в бронирование упала до 0,01%, а стоимость цели «Бронирования» оказалась на грани рентабельности. Вместо того чтобы «дожимать» поиск, мы сделали нестандартный ход: перевели кампании на товарный формат. За два месяца клики выросли на 58%, цена клика упала на 36%, а микроконверсия «выбор номеров» — на 160%. Разбираем, как это работало.
Ситуация на старте
Отель получал трафик в основном с поиска, но кампания деградировала:
- цена клика — 2,58 ₽ (вроде дёшево, но конверсий нет);
- конверсия в завершение бронирования — 0,01% в январе;
- стоимость цели «Бронирования» — на грани рентабельности;
- звонки были, бронирований — ноль.
Диагноз: поиск приносил «холодный» трафик. Люди кликали по объявлениям, но не доходили до бронирования.
Решение: товарные кампании вместо поиска
Вместо попыток улучшить поиск мы сместили фокус на товарные кампании — для отеля это нетипичный ход. Товарный формат показывает пользователю не текстовое объявление, а готовый оффер: фото номера, цену и условия. Так человек выбирает отель в реальной жизни — сравнивая картинки и цены.
Что сделали:
- Перенесли фокус бюджета на товарную кампанию с автотаргетингом — она дала 99% конверсий уже в феврале;
- Подготовили качественный товарный фид: актуальные номера, атмосферные визуалы, понятные заголовки;
- Разделили товарную кампанию на ЕПК (единая перфоманс-кампания) и РСЯ для гибкого управления ставками;
- Убрали нецелевую аудиторию 55+ (звонки были, бронирований — 0) и усилили сегменты с платёжеспособностью 2–5%;
- Обновили креативы под весенний сезон.
Результаты
Динамика: январь (поиск) → март (товарная кампания):
| Метрика | Январь | Март | Динамика |
|---|---|---|---|
| Клики | 63 157 | 100 139 | +58% |
| Средняя цена клика | 2,58 ₽ | 1,66 ₽ | −36% |
| Микроконверсия «выбор номеров» | 11 188 | 29 058 | +160% |
Качественные изменения в воронке на конец марта:
- 6 завершённых бронирований (в январе столько же, но в феврале был ноль) — при этом CPA по бронированию не вырос вслед за расширением кампании;
- 33 целевых звонка + 11 кликов на «Позвонить» + 64 «Построить маршрут» — суммарно свыше 100 целевых действий;
- 90% кликов и 95% конверсий пришлись на смартфоны — мобильная аудитория полностью включилась в воронку.
Товарный формат привёл не просто больше переходов, а более «живую» аудиторию: она активнее изучала номера, звонила и бронировала.
Почему это сработало
-
Товарный формат подстроен под поведение. При выборе отеля люди сравнивают картинку, цену и условия, а не читают текстовые объявления. Товарные кампании натягивают рекламный формат на реальный сценарий выбора.
-
Фид — как продукт, а не технический файл. Мы не просто загрузили данные о номерах, а спроектировали витрину: продуманные визуалы, чёткие офферы, описания под реальный запрос. Это напрямую повлияло на конверсию в просмотр номеров.
-
Решение на основе многоуровневой аналитики. Прежде чем отключать поиск, мы проанализировали эффективность на всех уровнях: кампания → тип площадки → устройства → возраст → платёжеспособность. Увидели, что поиск не окупается, а товарный формат даёт результат на каждом срезе — и только тогда перераспределили бюджет.
Что это значит для вашего отеля
Если реклама отеля перестала окупаться, не пытайтесь «дожать» поиск:
- проверьте, куда уходит бюджет: какие площадки, устройства, возрастные группы дают конверсии;
- посмотрите на товарные и ЕПК-форматы — для отелей с витриной номеров они часто работают лучше поиска;
- считайте не цену клика, а стоимость бронирования — низкий CPC при нуле конверсий ничего не стоит;
- мобильная аудитория — ключевая: стройте кампании под смартфоны.
Итог
Кейс «Орша Ривер Клаб» показал: смена формата может дать больше, чем оптимизация старого. Товарные кампании изменили структуру воронки — больше живого интереса на ранних этапах, больше касаний с визуалом, стабильные бронирования там, где поиск перестал работать. Итог — более управляемый и дешёвый источник лидов.
Как выбрать агентство, которое так же глубоко разберётся в вашем отельном маркетинге? Читайте: 7 вопросов до договора. А для ресторанов — SEO продвижение в 10 шагов.
Нужна реклама для отеля? Напишите нам в Telegram — посмотрим ваш кабинет и предложим план. Полный кейс — на странице «Орша Ривер Клаб».