Лидогенерация ВКонтакте для медицинской клиники

Задача

Цель: протестировать гипотезы по привлечению клиентов через лид-формы ВКонтакте с минимальным бюджетом.

В каком состоянии получили проект:

• Полное отсутствие отдела продаж и CRM-системы. Все обращения фиксировались вручную в Excel или в блокнотах.
• Нет контроля качества коммуникации: отсутствует телефония, не ведутся записи звонков.
• Неоформленная группа ВКонтакте, невозможность направить туда трафик.
• Низкая конверсия из заявок — переписки велись неструктурированно, без сценариев и повторных касаний.
• Ограниченный бюджет на тестирование — необходимо было сфокусироваться на максимально эффективных гипотезах.

Решение

В рамках проекта было реализовано поэтапное решение:

• провести консультацию и аудит текущих бизнес-процессов;
• подготовить креативы под ключевые направления;
• запустить и оптимизировали рекламные кампании;
• провести анализ результатов и сформулировали выводы;

1. Провели консультацию и аудит текущих бизнес-процессов:

• Проведена консультация клиента с нашим партнёром из Art-Call.
• Клиенту даны рекомендации по переходу от переписок к звонкам и дообработке «молчащих» лидов.
• Предложено внедрение CRM и подключение телефонии для контроля и обучения регистраторов.

2. Подготовили креативы под ключевые направления:

• Разработаны 4 гипотезы под направления: справки для ГИБДД, УЗИ, медосмотры и чекапы.
• Созданы лид-формы ВКонтакте с акцентом на удобство, скорость и минимальные цены.

Запустили и оптимизировали рекламные кампании

• Настроены рекламные кампании с разными аудиториями: прямые ключевые запросы и по интересам медицины и автомобилей (для РК по справкам для ГИБДД).
• Проведена креативная работа: акценты на мед-персонал, быструю запись, минимальные цены.

4. Провели анализ результатов и сформулировали выводы

• Получено 33 лида при бюджете ~20 763 ₽.
• Лучшая эффективность — у рекламной кампании «Справки для ГИБДД» (CPL = 293 ₽), однако неизвестна их квалификация.
• Основная проблема: низкая выборка аудитории по прямым ключевым запросам, что затрудняет обучение алгоритма в рамках ограниченного ГЕО.

Результат

Общие итоги

• Показов: 261 842
• Переходов: 857
• Конверсии: 33
• Средний CPL: ~629 ₽
• CTR: 0,33%

Выводы и рекомендации

• Лучшую динамику показала рекламная кампания «Справки для ГИБДД». Однако ключевая проблема — высокая стоимость конверсии относительно стоимости услуги. Даже при стоимости конверсии в 200-300 рублей, с учетом конверсии в продажу, НДС и стоимости работ, —  данный вид трафика не будет окупаться.
• При отсутствии системной обработки лидов, даже дешёвые заявки не дают результата.
• Тип рекламной компании следует изменить на охватную. Показывать посты из группы на широкую аудиторию.
• Использовать конкурсы и промо-посты для формирования лояльного сообщества.
• В небольшом ГЕО эффективнее делать фокус не на точечные лиды, а на рост узнаваемости клиники и прогрев аудитории — это формирует базу постоянных клиентов и стимулирует органические обращения.
• Текущий фокус на «горячую» ЦА, которая нуждается в услуге в данный момент, слишком ограничивает охват и снижает потенциал масштабирования.