Трафик для B2B компании по продаже насосного оборудования с ROMI 2623%

Задача

​​Компания-производитель насосного и перемешивающего оборудования столкнулась с неэффективной работой рекламных кампаний в поиске и РСЯ. Бюджеты «сливались» впустую, ROMI был катастрофически низким. За помощью в настройке Яндекс. Директ клиент обратился в наше агентство.

Мы провели тщательный аудит текущих рекламных кампаний и выявили следующие проблемы:

• использование пакетного создания рекламных кампаний;
• отсутствие корректной UTM-разметки;
• не корректно прописанные цели и способ оптимизации кампаний.

Рекламные кампании велись без глубокого погружения в аналитику, их структура была максимально раздута, а стратегия работы на ручных ставках не приносила результата. Не было даже полноценной семантики с релевантными ключевыми фразами.

Исходя из результатов аудита, были сформированы следующие задачи:

1. Подготовить кампании в Поиске и РСЯ по ключевым запросам с делением по основным группам каталога, а также РК по автотаргетингу.
2. Подготовить товарную кампанию по продуктам «собственного производства» (требование клиента).

Решение

На первом этапе работы была подготовлена товарная кампания, на которую мы заложили минимальный бюджет и получили небольшой объем конверсий, который существенно уступал по стоимости и квалификации поисковым кампаниям. Ввиду того, что изначальный объем позиций в товарной кампании был незначительным, мы не делали большой ставки на данный формат.

Для решения главной задачи по запуску рекламных кампаний для поисковой системы Яндекса мы сделали следующее:

• подготовили кампании по каждой группе продуктов, для исключения пересечения;
• проработали семантику ключевых запросов и слов-исключений вместе с заказчиком, чтобы более точно определить целевую аудиторию и учесть специфику продукта;
• использовали в кампаниях только целевые и узкие запросы, чтобы исключить «размывание» аудитории, так как специфика продукта предполагает пересечение запросов с бытовым форматом, а наша цель была B2B сегмент.

В ходе тестового запуска мы получили отличную динамику конверсий практически по всем группам. При этом на основе анализа определили доступные корректировки аудитории, которые позволили бы в дальнейшем существенно снизить стоимость конверсий, без снижения их объема.

Второстепенной задачей для нас стала подготовка рекламных кампаний для РСЯ – данный формат в основном использовался для ретаргета по аудитории квалифицированных визитов на сайте.

Также мы подготовили кампании в РСЯ по всем основным группам товаров используя семантику и минус-слова из поисковых кампаниях. При этом мы изначально ограничили динамику, за счет формата «оплаты за конверсии», чтобы сфокусировать бюджет на приоритетном направлении — поиске. Динамика и квалификация конверсий по кампаниям в РСЯ была существенно ниже кампаний на Поиске, что обусловлено спецификой B2B.

Результат

Итоговые показатели эффективности рекламных кампаний превзошли самые смелые прогнозы, что говорит о правильности нашего решения сфокусировать бюджет на поисковых кампаниях.

Общий бюджет рекламных кампаний составил 97 560,98 рублей, а средняя стоимость лида с учётом НДС – 1500,94 рубля. Результаты получились следующие:

• показы – 849 186
• переходы – 4990
• лиды – 65
• сделки – 19
• CTR (поиск) – 4,46%
• отказы (поиск) – 27,30%

Качественно подобранная аудитория и правильные настройки рекламных кампаний позволили квалифицировать в сделку 29,20% лидов, что принесло клиенту 2 584 678 рублей выручки. Показатель ROMI составил впечатляющие 2623,82%.

В завершении следует отметить, что объем поискового трафика в 51,5 единиц предоставляет широкие возможности масштабирования кампаний без риска существенного повышения стоимости конверсии.

P.S. После завершения основных кампаний и сдачи корректной отчетности заказчику, на остаток бюджета мы оптимизировали и запустили лучшую по конверсионности кампанию, по результатам которой получили еще 4 лида и 2 сделки. Данные показатели мы не брали в статистику основного отчета по РК.